當前位置首頁 > 營銷管理 > 快印營銷

讓銷售團隊拼命干的秘訣!

時間:2015-08-04 11:47:22來源:互聯網

  【印聯傳媒網訊】很多秘密都在企業的案例中,2003年7月,太陽石的半年度會議在唐山本部再次召開,公司的幾個重要決定推動了太陽石的持續高速發展,概括起來就是16個字,合同保證,股權激勵,市場兼并,解放組織。
 


 

  1、合同保證,提前續簽三年合同

  在太陽石藥業的開發初期,因為我們無法預測好娃娃的發展速度,在剛開始時,公司與各地代理商、辦事處、底價承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日,對于這樣的合同大家還是很有擔心,很多人私下里跟我說公司到時做大了會不會換人。這個問題應當說是非常大的事情,我也沒有辦法回答大家。

  于是我向總經理進行了匯報和建議,為了解決大家的后顧之憂,保證對市場更大的投入,必須提前給做得好的市場提前簽訂三年合同,讓大家安下心來在太陽石干。并且補充了一個更好的一個條件,每位底價承包的經理都再發一份工資,當時有一部分省區經理發了工資,一部分沒發工資,讓他們擁有雙重身份,【既是員工,又是老板】,讓他們對公司的貨款承擔法律責任,而不光是經濟責任。

  說白了,就是你不干了,如果你挪用了公司貨款不還,你是要承擔刑事責任的,要坐牢的。當時大家可能還沒有意識到,但這一條很好地保護了公司,2006年底,太陽石藥業再次進行戰略調整,對三年來做的差的市場進行淘汰,當大家沒有及時拿到提成和費用時,有人挪用了貨款,但是這一點我在當時起草合同時就已預見,并在合同中有一條規定,協議結束時,必須將貨款全部回到公司后,結算完市場費用時,才能結算提成和費用。目的就是市場必須要有個好交結,否則公司將吃大虧,其實只要按合同辦,大家都好辦。

  2007年的春天,太陽石的辦公室劉主任來到長沙找到我,說我原來招進去的一個區經理拿了公司30多萬貨款不返還,希望我出面做做工作,不要走司法程序。

  后來我了解確有其事,并且太陽石還有20多萬費用沒有給他,于是我找到這位經理,并與這位經理進行了溝通,首先他一直認為是太陽石違規在先,而且認定是經濟糾紛,希望太陽石起訴他,而且態度很傲,后來我仔細跟他點評了合同,他更加激動,“老孟,你和老韓一起算計我們。”

  我告訴他:“兄弟,如果你是辦企業的,你難道不會這樣做,如果所有的人走了都拿貨款走人,這個公司還辦不辦?你是學財務的,公司帳又怎么平?你離開了就必須干干凈凈的交清貨款。另外,太陽石這樣一個大公司,又和你簽了合同,難道它就不要信用了。想好了,如果不去唐山對賬,你將處于刑事起訴,并且你的財產全部會凍結。”

  道理講明白了,這位經理幾天后就去了唐山,問題也解決得很愉快,總經理給了我一個評價,【孟慶亮是個好人】。

  在此,《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認定:一個企業和個人一定要把守合同,重信譽當作一件戰略的事來做。

  當然,我也要提醒老板們,有時為了激勵大家,也不要口頭隨便許諾,造成別人的預期,但最后忘記兌現或不兌現,造成大家都不開心。

  2、股權激勵,對銷售系統實行股權激勵機制

  如果提前三年簽訂合同對市場是一個重大利好,那么公司實行的股權激勵制度就是一個更加激勵人的政策,對內是中層以上可以購買,對外是優秀的省區經理和代理商可以購買,并且實行自愿原則,由于很多市場經理欠著公司的貨款,說白了就是:

  拿太陽石的錢,購太陽石的股,還分太陽石的紅。

  這一點是我說出來的,大家愿意買,公司等于又快速進行了回款。

  但是股權畢竟不是貨款,更多的是給大家的一個互相信任,大家的關系更加緊密,大家真正成為了一個大家庭,一個事業伙伴。

  一個企業如果能夠像家庭,就有了歸屬感,一個企業如果像軍隊,它就會非常有執行力,如果一個企業像學校,大家就會成長更快。

  太陽石在發展的過程中可以說是做到了。

  3、市場兼并,鼓勵優秀市場兼并落后市場

  從2000下半年市場起動到2003年的6月份的近三年發展中,我們也發現了很多問題,一些代理商對好娃娃沒有感覺,沒有認真推,也不投入,站著位置不努力;有一部分就投機取巧,不做終端推廣,大量市場放貨,沖擊市場;還有一部分就是沒有資本金投入,主動讓出;鑒于此,公司一直在不斷的砍市場、調整市場,隨著2003年上半年銷售狂飆,很多大辦事處認可了公司、認可了產品,加上上面兩個手段的推出,大家認定好娃娃就是自己下半輩子的希望。

  于是出現了廣東市場兼并福建、海南;湖南兼并湖北、浙江;遼寧兼并除大連外的整個東北;西北也出現了從新疆、甘肅、青海、陜西的大一統格局;蒙中兼并蒙西、寧夏;從而出現了以強帶弱,滾動發展的好勢頭。

  兼并帶來資本的輸出、兼并帶來了經念的推廣、兼并帶來了管理的植入,兼并其實是一場最高效的市場整合,其帶動了產品暢銷。

  4、解放組織,改組辦事處解放銷售力

  對大部分想做老板的自建辦事處進行改革,從發傭金到進行底價承包,公司只發經理一人工資,當然也提出了其詳細招人計劃,不能因為底價承包而減人,當提出改組后,除了河北本部沒有改以外,其他市場全部改為底價承包制。

  可以這樣說,這些經理等自己當家作主已經等了近一年,為什么,第一是賺錢更多,第二能快速的面對市場,適應市場;第三,有自己當家作主的感覺很好,工作非常愉快。這個改革解放了銷售力,為辦事處地區的產品暢銷帶來了機會。

 

印聯責編:星星

本站聲明:本網站除標注來源【印聯傳媒】之外,其余文字圖片均來自網絡,如有侵權,請及時聯系我們,我們將會在第一時間進行刪除!編輯部聯系電話:0755-66632729。
2019中國廣告快印行業九屆高峰論壇暨快印客十周年頒獎盛典
關注印聯傳媒
紫薇单双四肖中特115